会员制电商生命力在哪里

社交电商再次显示出蓬勃的生命力。会员电商平台“云集”日前登陆纳斯达克，开盘价13.42美元，较11.00美元发行价涨22%。截至首日收盘，云集报收于14.15美元，涨幅28.64%，市值达30.87亿美元。

尽管从募资额来看，云集最多募资1.39亿美元，与阿里巴巴、京东这样的电商大佬们相比似乎不值一提，但招股说明书披露的数据却让人颇为惊讶。

云集2016年、2017年、2018年的GMV（成交总额）分别为18亿元、96亿元和227亿元。相比2017年，其2018年的GMV同比增速高达136.46%，3年完成的总订单量分别达到1350万、7580万和1.53亿。云集付费会员数量也从2016年的90万增长到2018年的740万，且用户复购率高达93.6%。截至今年3月底，云集付费会员数已经达到900万。

会员制电商的生命力到底在哪里？云集创始人、CEO肖尚略表示，最近几年，社交电商和基于人工智能的社会化推荐电商成长都很快，比如云集和拼多多就都属于社交驱动和AI驱动电商形态。“不过与拼多多不同，拼多多提供的商品和服务多来自中小卖家，云集更像亚马逊、天猫、京东，即直接由品牌和品牌一级代理商提供商品和服务。”换句话说，云集的商品以自营为主。

会员制的特点就是以价格和服务优势换取用户黏性。云集供应商德尔玛创始人蔡铁强就表示，“会员制的能量超乎想象，我们去年在云集有7个爆品，一共卖了5亿元，其中一款摇摇杯10小时就卖了10万个。”

纵观国内外市场，很多会员制企业均取得了成功。比如，美国著名连锁零售超市好市多（Costco）从上世纪80年代就开始推行会员制。其2018年财报显示，Costco在全球范围内有9430万会员，2018财年，会员费收入31.4亿美元。这意味着，其31.3亿美元的净利润几乎全部来自会员收费。在电商平台方面，2005年亚马逊率先推出会员制度Prime，至今已累积会员用户数量超过1亿。在国内，2015年10月份，京东推出PLUS会员服务，成为国内第一家推行会员制的电商平台；2016年底，唯品会推出超级VIP；2018年8月份，阿里巴巴也推出了88VIP会员。

“近几年社交电商赛道越发拥挤，云集要开辟新战场，最佳办法就是会员制。”云集电子商务研究中心主任曹磊如是表示。数据显示，今年第一季度，全国网上零售额为22379亿元，同比增长15.3%，虽然增速仍高于社会消费品零售总额，可增幅已有所放缓。随着网民数量增长红利减弱，从争取新用户转向保持用户黏性已成为电商平台的必然选择，这也是国内电商平台纷纷推出会员制的原因所在。

达能纽迪希亚中国区总经理周志刚也表示，作为跨国企业，品牌商也必须学会适应中国电商市场，不断把握电商市场的变化趋势。

不过，仅有会员制还不够。曹磊说，云集模式具有强供应链、精选、用户黏性高和社交裂变4大特征。“社交电商不能轻商品重社交，一些社交电商稀释了平台的品控能力，反而丢失了电商的根基，忘记了消费者的核心诉求依然是商品。”