社交电商操盘手王英：研究产品的时间成本，通过卖货变现

深秋时节，西湖的断桥到北山路一带树木尽染，这是幸福的颜色。

每天早晨6点，王英都会沿着西湖走走，一方面可以锻炼身体，另一方面可以理清一天所需做的工作。今年30岁的王英毕业于南京大学商务日语专业，现在在一家金融科技公司上班，她还有一个兼职——社交电商群主。

“2006年接触的电商，由于母亲经常去日韩、中国香港购买护肤品的事情，让我想到可以去做个代购，赚个汇率差。当时经常陪母亲去趟香港给周边的人带商品，一趟能赚8000~9000元。”家里做外贸生意的王英告诉第一财经记者，在加了几千名消费者的微信后，现在的她除了在微信朋友圈做代购之外，还嫁接到了社交电商平台斑马会员。

一方土养一方人。短短数年，杭州的电商土壤已孕育出基于B2B2C类平台分销模式的社交电商头部三家企业：云集、斑马、贝贝。与过去微商需要囤货不同，上述三家社交电商平台自己下场去找货源、租仓库、发货，像王英这样的社交电商群主需要做的只有一件事：卖货。

新增客群40%是转介绍

要想在拥挤的电商赛道中将货物卖出去，并不轻松。

“如果说你在社群里面每天只发广告，没人愿意看的，但如果这个社群里面推荐的是社员想要的商品，那社员肯定感兴趣。”王英举例称，比如她要生孩子，要给孩子买保险，社群里面的宝妈对于中国平安、中国人寿等推出的保险产品眼花缭乱，她可以找一个做保险的朋友过来，在社群开一堂课，告诉宝妈如何根据自身情况选择重疾、留学等保险产品，这样宝妈在购买保险前有一个基础。类似于这样的保险知识普及、跟叛逆期孩子如何沟通的活动被称为社群的赋能。

对于如何扩大社群人员，王英的策略是先搞定社群里的人，再通过他们去影响其背后的家庭、朋友。她表示，新增的客群中40%是转介绍而来的，他们一般是朋友的朋友、网友的朋友、网友的小区邻居之类的。

翻开王英的朋友圈，记者看到，每天她会发布十几条商品推荐，大多配上商品的名称、功能、购买链接等文字，再加上好看的商品图片。“我们的生活状态就是有网聊天，没网P图。”这位笑起来爽朗的杭州姑娘对于发到自己社群、朋友圈的每一张图片都精挑细选。

不过，社群并不是人人都可以做的，做的好与不好、专不专业是需要花大量的时间去学习的。以拍照为例，如果拿一个不锈钢的盆将螺蛳粉放进去，黄黄的一点食欲都没有，但是如果你换一个很白净的碗加点香菜、花生米进行点缀，调光之后的照片，让人看起来会更有味觉。

除了拍照，王英还需要对所出售的商品进行深入了解。比如要卖大闸蟹，她需要提前写好公告，内容包括所出售大闸蟹的品类、重量，大闸蟹为什么死了不能吃，但是梭子蟹是可以的。如果今后社群里面再有人问，她会直接把文档丢进去就好了。

“我不会去做所有产品，因为我不可能所有产品都能顾及到，但是社群的人他每个年龄段或者他这段时间需要的东西，我会去了解，学习。”王英说道，做社群前期是个很辛苦的工作，但只要将这些产品、服务等内容做通顺之后，会好很多。

在社员通过王英分享的链接购物的同时，她也获得平台给予的奖励，由于每种产品的利润不同，提成比例各异。

记者了解到，王英所在平台的会员社群群主收入分为两部分：一个是销售额佣金，另一个是激励奖励。依靠每卖出一件商品赚2~3块钱累积，社群群主每个月正常收入在3000~5000元，像王英这种做的时间长的8000元是基本的。

“不能把社交电商想的太功利化，因为人们以前是在超市里买东西，跟现在网上卖东西是一样的，现在通过朋友分享的一个链接就可以购物。我能够将链接中的货物卖出去，那也需要专业水平的。”王英举例称，比如燕窝的成本、怎样去识别真假燕窝，这些知识是需要提前去了解的，在了解的过程中需要花大量的时间学习，这些时间成本通过社群转账变现。“如果我天天就在那里发广告，朋友圈就几个人发来发去，没办法去变现。”

不过，王英并不认为自己是个工作狂，她的社群每晚10点半准时打烊，她会趁着休息时间陪伴家人去山里游玩，品尝当地美食。

向同一类人做所有生意

围绕社群的运营，王英起步于代购业务，对于对接社交电商平台的原因，王英表示：“主要是平台的商品与自己社群的消费属性大体相似。”

选择海外代购化妆品的群体，大多属于中高端消费群体。以斑马会员为例，是从2010年开始以卖燕窝起家，进而积累了一批种子用户，消费能力不低，目前燕窝等级最差的要800多元/50g，龙头精品燕窝要2200元/50g。这类社交电商平台通常会覆盖交通出行、教育、旅游度假、生活服务、酒店住宿等几类用户强需求的生活场景，由于直接跟货源地合作，因此相同品类相比之下更便宜一些。

“我只卖单一的产品，消费者可能今天买烟会想到我，买其他产品就想不到我。但电商社交平台的很多品类是覆盖的，当时我‘嫁接’的时候就是想通过这样的方式，让他买燕窝的时候想到我，买面包的时候也想到我，出行旅游的时候会想到我，那么他这个人就不会流失。”王英认为，按照这种方式，即使自己以后不做代购、不做斑马会员，她还可以把消费者挪到其他平台，因为消费者是资源。

这样的观点与斑马会员创始人李潇不谋而合，李潇认为：“最好的生意，不是向所有人做同一类生意，而是向同一类人做所有生意。”

不过，这种基于QQ、微信、朋友圈等社交工具而迅猛发展的电商平台，在2017年因为发展迅速而陷入传销争议。此后，各个平台通过降低分销层级、外包服务商等方式，进一步从制度上合法合规。

“虽然2017年关于社交电商的讨论和争议很多，但是2018年再度成为‘风口’，市场其实是很好的佐证，机会不可能被所有人把握。”王英认为。

在经历了行业洗牌后，如今基于B2B2C类平台分销模式的社交电商头部三家企业分别为：云集、斑马、贝贝。这种基于社交关系而卖货的模式，平台基本不需要投入太多广告费用。以云集为例，云集的销售费用并不算高，尤其是纯粹的推广费用在2018年仅有4490万元。销售费用的主要构成是会员管理费，2017、2018云集的会员管理费分别为6.31亿元、8.34亿元，占销售费用的比例为89.2%、87.4%。

与传统电商相比，社交电商拥有体验式购买、用户主动分享、销售场景丰富等独特优势，用户既是购买者，也是推荐者。近日，国务院办公厅印发《关于促进平台经济规范健康发展的指导意见》，指出平台经济对建设现代化经济体系、促进高质量发展具有重要意义。作为一种新业态，社交电商是基于社交媒体或支持社会互动的网络媒体，是通过客户参与推动在线购销产品和服务的电商。

记者了解到，社交电商领域玩法各异，目前有六种主要模式：以云集、斑马、贝店等为代表的B2B2C类平台分销模式；以拼多多、淘宝特价版、京东拼购、洋码头“砍价团”、苏宁易购拼团等为代表的平台“拼团”模式；以小红书、美丽说蘑菇街等为代表的“平台+达人分享“模式；以什么值得买为代表的内容导购类平台；以有赞、点点客、微盟等为代表的服务商类工具模式；以及传统微商代理模式。

中国互联网协会发布的《中国社交电商行业发展报告》显示，过去5年中国社交电商市场复合增长率为60%，2018年成交额达1.2万亿元。目前，中国社交电商消费人数已超过5亿人，从业人员规模超过4000万人。